lunes, 28 de noviembre de 2011

punto de equilibrio

PRESUPUESTO DE VENTAS
El presupuesto de ventas normalmente indica, para cada producto, la cantidad de ventas estimada y el precio de venta unitario esperado. Esta información es reportada frecuentemente por regiones y por representantes de ventas. Al estimar la cantidad de ventas para cada producto, los volúmenes de ventas pasadas son normalmente usados como punto de partida. Estos montos son revisados por factores que se espera afecten a las ventas futuras, tales como los factores que se mencionan:
• Acumulación de órdenes de venta no terminadas
• Promoción y publicidad planeada
• Condiciones esperadas de la industria y de la economía en general
• Capacidad productiva
• Política de proyección de precios
• Hallazgos en estudios de investigación de mercados

IMPORTANCIA DE PRESUPUESTO EN VENTAS
Anteriormente las ventas de una empresa dependían de la habilidad de los vendedores, pero en la actualidad, se aplican técnicas de administración, específicamente en el área de mercadotecnia, para de esta forma poder determina los posibles resultados de un periodo. Existen diversos presupuestos de ventas los cuales tratan de determinar con la más elevada precisión, los resultados que piensa obtener la empresa en el futuro inmediato. A través de una gama de técnicas de marketing, hoy se puede prever, casi de forma acertada.
La importancia de realizar un buen presupuesto de ventas radica en que a través de este, los directivos pueden realizar toma de decisiones, después de considerar los factores específicos de ventas y los factores específicos generales, que desde luego repercuten en forma directa en el presupuesto de ventas. De acuerdo con los resultados obtenidos de dichas decisiones, la empresa puede optar por realizar ciertos cambios en la naturaleza o tipo de producto, en la política de mercados, en la publicidad, los precios.




IMPORTANCIA DE UN PRESUPUESTO DE VENTAS

El presupuesto de ventas es el primer paso para realizar un presupuesto maestro, que es el presupuesto que contiene toda la planificación.
Si el plan de ventas no es realista y los pronósticos no han sido preparados cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal no serán confiables, ya que el presupuesto de ventas suministra los datos para elaborar los presupuestos de producción, de compra, de gastos de ventas y de gastos administrativos.

PASOS PARA REALIZAR UN PRESUPUESTO DE VENTAS

A continuación se comentan cada uno de los pasos que debe dar la empresa para preparar un presupuesto de ventas. Sin embargo, estos pasos pueden ser modificados y ejecutarse en distintas formas, dependiendo de las características del negocio y de las habilidades de la administración.

PREPARAR PRONOSTICOS DE VENTAS

Un pronóstico es una declaración o apreciación cuantificada de las futuras condiciones que rodean a una situación o materia en particular, basada en uno o más supuestos explícitos. Un pronóstico debe manifestar siempre los supuestos en que se basa. Éste debe verse como uno de los insumos en el desarrollo del plan de ventas y puede ser aceptado, modificado o rechazado por la administración.

El pronóstico de ventas es la base sobre la que descansa el presupuesto maestro, así que si éste ha sido preparado cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal serán mucho más confiables.

Los pronósticos de ventas son una fuente importante de información en el desarrollo de estrategias y compromisos de recursos por parte de la administración superior, así que deben prepararse antes de cualquier decisión e indicar las ventas probables bajo diversos supuestos alternativos. Por ello se puede hacer un pronóstico de ventas de la industria a la que pertenece la compañía y el sector en donde está ubicada y otro de la propia empresa.

Desarrollo de una Planificación de las Ventas utilizando la información provista en los pasos anteriores, la administración desarrolla un plan de ventas los principales propósitos de un plan de ventas son:

a) Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos.
b) Incorporar los juicios y las decisiones de la administración en los planes de comercialización.
c) Suministrar la información necesaria para desarrollar otros elementos del presupuesto maestro.
d) Facilitar el control administrativos de las actividades de ventas.
Un plan de ventas comprende dos planes diferentes, pero relacionados: el plan estratégico y el plan táctico de ventas.

Plan estratégico de ventas

Es aquel que se desarrolla a largo plazo, normalmente a 5 o diez años y en él se establecen las alternativas de rumbos de acción para enfrentar los cambios en el entorno. Implica un análisis profundo de los futuros potenciales del mercado, como cambios en la población, el estado general de la economía, las proyecciones de la industria y los objetivos de la compañía. Las estrategias a largo plazo de la administración afectarán a áreas tales como la política de los precios a largo plazo, el desarrollo de nuevos productos e innovación de los actuales, nuevas direcciones de los esfuerzos de comercialización, la expansión o los cambios en los canales de comercialización y los patrones de costos.

PLAN TACTICA DE VENTAS

Es aquel que se desarrolla a corto plazo, para doce meses, detallando inicialmente el plan por trimestres, y por meses para el primer trimestre. Al final de cada mes o trimestre del año que se cubre, se vuelve a estudiar el plan de ventas y se modifica añadiendo un período futuro, a la vez que se quita el período que acaba de terminar. Por consiguiente, los planes tácticos de ventas están sujetos a revisión y modificación sobre una base trimestral. Además, debe ser detallado; por productos, por áreas de comercialización.

PUNTO DE EQUILIBRIO

El punto de equilibro se utiliza para determinar que cantidad se debe vender para cubrir las erogaciones necesarias en la producción de un bien o servicio, es decir, el momento en que se igualan los ingresos totales a los costos totales y no existe ganancia. En tal sentido, es una herramienta que orientará a la empresa en la planificación financiera a través de la evaluación de las relaciones de los costos fijos, costos variables e ingresos, así como también la fijación de precios. El estudio del punto de equilibrio va a ser de gran utilidad cuando se consideran la apertura de sucursales y a las medidas implementadas para la producción de nuevos productos.

Clasificación de los costos De forma general:

• Costos fijos: Son aquellos que son necesarios utilizar en la fabricación del bien o servicio aunque existan cambios en el volumen de producción.
• Costos variables: Son los gastos que van a cambiar proporcionalmente con las variaciones en el volumen de venta o producción.
• Costos semivariables: Son aquellos que tiene una parte fija y otra variable por ejemplo los sueldos de vendedores.
• Costos totales: Es la suma de los costos variables y los costos fijos.
De acuerdo con la función en la que se originan:
• Costos de producción: Son los costos producidos en la transformación de producto terminado, y se subdivide en:
• Costo de materia prima: Son los que se refieren a los costos de los materiales integrados del producto.
• Costo de mano de obra: Son los que están involucrados directamente en la transformación del producto.
• Costos indirectos de fabricación: Son aquellos que intervienen en la transformación del producto, con excepción de la materia prima y la mano de obra directa.
• Costos de distribución de ventas: Son los originados en el área que se encarga de llevar el producto hasta el consumidor final.
• Costos de administración: Los que se originan en el área administrativa.



FORMULA DEL CÁLCULO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

• Cálculo en forma matemática:
Va a estar determinado por las siguientes ecuaciones y apreciaciones:
En el punto de equilibrio:
Pe = C. Fijos / P.V.U. – C.V.U. Ò Pe = C. Fijos/ 1-C.V.U. / P.V.U
Esta ecuación va a permitir el número de unidades a producir que van a cubrir los costos fijos y los costos variables, es decir los costos totales.

• Cálculo por el método gráfico
Consiste en llevar un eje de coordenadas, donde el eje de las accisas (X) que representan las unidades vendidas y en el eje de las ordenadas (Y) se llevan los ingresos y los costos. Aquí os costos fijos será una línea paralela al eje de las accisas; los costos variables tendrán una pendiente menor que la recta de las ventas debido al margen de utilidad. La recta de de las ventas se iniciará desde el origen de las accisas y las ordenadas. La recta de los costos variables tendrá su origen donde están los costos fijos, dando como resultado el costo total. En el punto donde se crucen la recta de costo total con los ingresos totales será el punto de equilibrio.

• Margen de Contribución: Nos permite verificar de forma específica cuanto está contribuyendo un determinado producto en una empresa.

ANALISIS ESTADISTICO
Consiste en el estudio estadístico sobre tendencias de las ventas de la entidad, considerada aisladamente o relacionándola con la tendencia general de los negocios o con ciertos factores externos, cuya influencia sobre la misma sea importante.
Existen diferentes métodos para estudiar la tendencias de las ventas, en este caso hablaremos del método de mínimos cuadrados.
METODO DE MINIMOS CUADRADOS
Puede utilizarse para computar la tendencia de una línea recta o curva; en este caso la teoría desarrollada está limitada al método para computar la tendencia de la línea recta por el método de mínimos cuadrados; el cálculo de la tendencia de la línea curva utiliza los mismos principios y las estimaciones de la tendencia se computan de tal manera que, por ejemplo: la suma de las desviaciones al cuadrado de las ventas reales en relación a las estimadas llegan a un mínimo, de ahí el termino de mínimos cuadrados y la formula general sería:
Y= mx + a

a) X simboliza períodos en una cantidad impar, colocando el año cero en el centro y desarrollando dos series de dígitos a partir de ahí, una positiva y una negativa, lo cual es conocido por el analista o no es difícil de determinar.
b) Y representa a las ventas, producción, inventarios, etc., o sea, la variable cuyas fluctuaciones en relación al tiempo son estudiadas.
c) El valor estimado de la tendencia a largo plazo puede ser calculado en cuanto a los valores m y a sean determinados, cuyas formulas son las denominadas cortas, como sigue: